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Interview : Directrice régionale des ventes

Directrice régionale des ventes

Valérie Debuisson est directrice régionale des ventes dans l'entreprise Tereos qui crée et commercialise des produits sucrants sous les marques Beghin-Say ou La Perruche.

 

Quel a été ton parcours universitaire ?

J'ai d'abord suivi une licence de psychologie avant de bifurquer vers une formation commerciale qui me correspondait plus. J'ai posé ma candidature pour un cursus dans ce domaine à L'Institut de Formation aux carrières de la Communication et de la Vente (IFCV) de Paris. J'y ai effectué un BTS Force de vente spécialisé dans le commerce de l'industrie vers les surfaces commerciales. Cette formation était vraiment professionnalisante car l'intégralité de nos intervenants était des professionnels et non des professeurs. De plus, les périodes d'immersion professionnelle se déroulaient au sein de l'une des filiales de la multinationale Unilever qui a ouvert cette formation.

Mon cursus s'est déroulé en alternance. Parallèlement à mes cours, je travaillais pour les marques Lipton, Royco et Éléphant. Encore une fois, ce fut très formateur puisque nous étions intégrés à 100 % dans les équipes et non considérés comme des stagiaires.

 

Comment es-tu arrivée à ce poste chez Tereos ?

Après mon BTS, je suis entrée chez Sodebo pendant deux ans en tant que commerciale. L'ambiance y était totalement différente. Le fonctionnement d'Unilever était très structuré.

À l'époque, Sodebo connaissait une forte évolution de ses marchés et se trouvait en pleine période de réorganisation. Cet environnement favorise le développement de l'autonomie et de la créativité.

J'ai ensuite décidé de démissionner pour voir d'autres horizons. J'ai été recrutée chez Hamelin, une entreprise qui possède des marques comme Oxford et Canson. J’y ai travaillé trois ans comme commerciale avant de devenir directrice régionale des ventes. Je gérais un pôle de douze commerciaux ainsi que de la gestion des comptes. Hamelin a absorbé les forces de vente d'entreprises via des fusions et a donc intégré le personnel de ces sociétés. Il a fallu mettre en œuvre de nombreuses formations et séances de coaching pour remettre à niveau toute l’équipe.

 

Quelles sont les missions d’une directrice régionale des ventes ?

Ma mission principale concerne le coaching de la force de vente et la gestion d'un portefeuille clients. Je manage des commerciaux que je forme et pour lesquels je mets en place des formations. Il peut s'agir de coachings personnalisés et individuels ou en groupe. Mon rôle est de créer des conditions favorables à la génération du chiffre d'affaires de la société.

Pour cela – et pour bien d'autres missions, je suis en contact direct avec des collègues appartenant à d'autres services, comme le marketing par exemple. Leurs objectifs sont très différents les uns des autres et en tant que directrice régionale des ventes, je dois trouver une adéquation entre les priorités de chacun. Je joue en quelque sorte un rôle de pivot entre les différents services.

 

Y a-t-il une journée type dans le métier de directrice régionale des ventes ?

Pas du tout ! C’est d'ailleurs ce qui me plaît dans ma profession. Toutes mes missions sont différentes, qu'il s'agisse du coaching, de la construction des réunions ou des contacts que je peux avoir avec les autres départements de l'entreprise.

Par contre, mes journées se ressemblent beaucoup quand je suis en coaching avec des commerciaux : le matin est consacré à une brève présentation des rendez-vous puis j'accompagne le commercial là où il doit se rendre. Enfin, nous faisons un debrief lors duquel je lui donne mes conseils.

 

Quelle est la chose qui t’intéresse le plus dans ton métier ?

Le challenge en premier lieu, chaque jour en apporte son lot et est différent du précédent. Et bien entendu l'attrait de la nouveauté qui en découle. Mes missions sont très différentes les unes des autres et il en va de même pour mes interlocuteurs.

Le contact humain est également vraiment important pour moi : il faut être très pédagogue et accessible pour réussir à fédérer son équipe et ses collaborateurs. Savoir expliquer et passer ses consignes sans hausser le ton ou s'énerver est très important. Sinon, on passe pour un énergumène gesticulateur. Tout comme les commerciaux avec leurs clients, il faut savoir négocier, pas vendre.

 

Quelles qualités faut-il posséder pour exercer ton métier ?

Être tenace et résistant à la pression en premier lieu. C'est un métier de tension où l'on doit sans cesse garder à l'esprit les objectifs à atteindre, voire à dépasser. Il faut également être capable de prendre du recul et d'analyser précisément les priorités commerciales de l'entreprise en fonction des besoins de chaque service.

En tant que directrice, il faut avoir un leadership naturel, c'est-à-dire la capacité de diriger les autres sans avoir à imposer trop d'autorité. Un certain charisme aussi.

Enfin, il ne faut pas compter ses heures. Il arrive que ce métier prenne parfois le pas sur la vie privée : on passe parfois de nombreuses soirées à l'hôtel, on travaille jusque tard le soir et le week-end… C'est un métier qu'il faut faire par passion, pas juste pour travailler.

 

Des conseils pour ceux qui voudraient se lancer ?

Encore une fois, être tenace, savoir résister à la pression et être résilient. Et surtout, être passionné, c'est capital.

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