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Interview : Représentant de commerce

Roland Amelot (48 ans)

Le représentant de commerce… Souvent on se l'imagine roublard, prêt à tout pour vendre des objets souvent inutiles. Avec la fameuse technique du pied qui coince la porte, il vous impose son discours. Et quand il vous tient, il ne vous lâche plus, à moins que vous ne lui achetiez ses produits. En fait, ce sont ses talents de commercial et son bagou naturel qui font généralement de lui un vendeur hors pair. C'est ce que Roland Amelot nous explique dans cet entretien.

Quelle formation avez-vous suivi avant d'exercer cette profession ?

Je n'ai pas de formation scolaire. Le seul diplôme dont je dispose est le Bac, et encore, je l'ai obtenu de justesse ! En fait, les formations que j'ai eues se sont toutes faites en interne. C'est-à-dire, dans chaque boîte pour lesquelles j'ai travaillé. On m'y a appris les techniques et les mots à employer pour convaincre les gens. De quelle manière se développait un argumentaire, comment mettre en avant les caractéristiques des produits que je serai amené à vendre. Et tout ça, chaque fois pour pouvoir en vendre un maximum…
En fait, c'est un peu comme dans le film avec Benoît Poelvoorde, « Les portes de la gloire », quand il explique la méthode américaine au bord de la piscine. En général, ce sont les anciens de la boîte qui expliquent aux nouveaux comment vendre…

Pourquoi avez-vous fait ce choix de carrière ?

Et bien, pour être franc, je n'étais pas fait pour les études. Je n'aimais pas ça et les études ne m'aimaient pas… Après mon Bac, je ne savais pas trop quoi faire. Je voulais exercer un métier de contact, mais la question était : lequel ?
J'ai eu l'opportunité de faire représentant. Comme je suis quelqu'un qui a la « tchatche », ça a marché tout seul. Je m'amusais dans ce que je faisais, je me sentais bien et en plus, les commissions étaient plutôt intéressantes. Du coup, j'ai choisi de continuer dans cette voie.

Pouvez-vous nous retracer brièvement votre parcours professionnel ?

Le truc, quand on exerce le métier de représentant, c'est qu'on reste rarement dans la même boîte toute sa vie. Et ça, pour plusieurs raisons.
D'abord, parce que certaines entreprises font des produits qui marchent bien pendant un temps et qui du jour au lendemain n'intéressent plus personne. Et, si elles ne parviennent pas à remettre un autre produit phare sur le marché, ces boîtes coulent assez rapidement. Et les représentants qui travaillent pour elles sont bien obligés d'aller voir ailleurs.
Ensuite, même si l'entreprise tourne bien, au bout d'un certain temps, on se lasse d'avoir à réciter toujours le même blabla et on a envie de faire autre chose. Ce n'est pas très amusant de vendre des balais pendant dix ans… Vous n'avez qu'à essayer et vous verrez.
Et enfin, il arrive aussi que lorsqu'on ne vend pas assez au goût des ses chefs, ceux-ci préfèrent quelqu'un d'autre qui serait plus efficace. Le métier de représentant est un métier où l'on est toujours en compétition avec les autres vendeurs.

Et donc, vous avez un parcours professionnel chaotique…

Chaotique, je ne sais pas si le mot est très bien choisi, mais ce qui est sûr, c'est que j'ai pas mal bougé et que j'ai vendu toutes sortes de choses, plus ou moins utiles. Pour revenir rapidement dessus, j'ai fait du petit matériel informatique (souris, clavier, CD vierges…) destiné à la vente aux entreprises, des brosses (et oui, c'est cliché, mais c'est vrai !), des gadgets pour la cuisine, des bouquins…
Aujourd'hui, je travaille pour une société qui vend des appareils du genre sport'élec, pour se muscler sans effort devant sa télé.
Comme vous pouvez le constater, c'est assez vaste. C'est l'avantage de ce métier, car à partir du moment où l'on connaît le matériel que l'on vend, les techniques sont toujours les mêmes et si on a le bagou qui va avec, on peut arriver à vendre n'importe quoi.

On pense souvent que dans ce milieu, il y a beaucoup d'arnaques… En avez-vous déjà constatées, ou y avez-vous déjà contribué ?

Je n'ai jamais vendu d'objets qui étaient de réelles arnaques. Mais c'est vrai que ça existe dans ce métier, ça on ne peut pas le cacher.
En revanche, personnellement, il m'est arrivé de quitter un boulot parce que ce que je devais vendre me paraissait vraiment inutile, sans être pour autant une arnaque… C'était des gadgets de cuisine qui permettaient de découper fruits et légumes en rondelles. Des articles chers alors que pour faire ça, un simple couteau suffit… Je n'aimais pas trop aller sonner chez les gens pour leur proposer de tels produits. J'avais un peu l'impression de profiter de la faiblesse de certains d'entre eux et je n'aimais pas ça. J'ai donc logiquement décidé d'arrêter.

Quels sont les avantages que procure cette profession ?

On bouge énormément, on n'est pas enfermé dans un bureau à longueur de journée. On rencontre énormément de monde. De plus, même si notre travail est toujours de vendre, ce métier reste très varié, car dès que l'on a un nouvel objet à vendre, on a un peu l'impression de faire un nouveau travail. Personnellement, c'est ce que j'apprécie dans ce boulot.

Et au niveau des inconvénients ?

Et bien, quand on a une femme, des enfants, ce n'est pas l'idéal, car on peut être souvent en déplacement. De ce fait, on ne profite pas d'eux et on n'a pas une vraie vie de famille. De plus, lors de ces déplacements, on est parfois seul à l'hôtel, au restaurant… Il ne faut donc pas être de nature dépressive, sinon, on en vient vite à déprimer. Ce n'est pas très drôle de manger seul au restaurant face au mur. Enfin, les gens que l'on rencontre sont parfois très désagréables, voire agressifs.

Selon vous, quelles sont les qualités nécessaires pour ce métier ?

Oh… elles sont nombreuses. Je ne pense pas qu'il existe un seul représentant qui les possède toutes. Pour moi, le représentant de commerce parfait doit avoir la tchatche et un esprit commercial et de compétiteur. Il doit être capable de nouer des contacts rapidement, de s'adapter très vite aux produits et aux situations. Il doit être observateur pour détecter les failles de son interlocuteur et les exploiter. Il doit avoir énormément de culot, être sûr de lui et convaincant. Il ne doit pas craindre de se faire « rembarrer ». Enfin, pour faire ce travail, il ne faut pas avoir peur d'être amené à bouger, tant pour le boulot, que d'une entreprise à une autre.

Avez-vous des conseils pour ceux qui seraient intéressés par la profession ?

Je tiens à leur dire que mon parcours est assez atypique. Aujourd'hui, avec la conjoncture du marché de l'emploi, je ne pense pas qu'il soit possible pour un jeune de reproduire le même schéma. Et même si ce métier est un métier où l'on apprend beaucoup sur le tas, je pense qu'il n'est plus possible de commencer avec seulement le Bac en poche. Selon moi, il est préférable d'effectuer des études commerciales avant de se lancer, même courtes. Et, une fois embauché, il faut suivre les conseils de ceux qui vous entourent, car leur expérience ne peut être que bénéfique pour un jeune qui débute.

Comment envisagez-vous l'avenir ?

Vous savez, j'ai 48 ans et je me vois très mal me recycler maintenant… Aujourd'hui, je pense connaître toutes les techniques de vente et être au top. Ceci, sans vantardise. Je suppose que je vais continuer à faire ce travail de représentant encore un moment.
Sinon, peut-être qu'un jour viendra où l'on me demandera de m'occuper de la formation des nouveaux vendeurs… L'occasion ne s'est pour l'instant pas présentée, mais qui sait, cela arrivera peut-être.

Pour terminer, pouvez-vous nous glisser un petit mot à propos des salaires ?

Ils sont très variables. En général, on a un salaire de base qui n'est pas très élevé et à côté de ça, on touche des commissions sur les ventes. Ce qui fait que parfois, on peut gagner 1 000 € sur un mois, et le mois suivant gagner vraiment beaucoup plus.Personnellement, il m'est arrivé de gagner presque 50 000 francs en un mois (7 500 €). Les bons représentants gagnent donc plutôt bien leur vie.
P.E.M.

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