Numérique, management, social selling : le commercial de demain devra s’adapter aux évolutions

Les nouvelles technologies, les modifications des comportements ou encore les nouvelles techniques de management, toutes ces évolutions impactent directement la façon de travailler du commercial. Pour ne pas perdre ses clients, et en conquérir de nouveaux, le commercial de demain doit donc s’adapter. Le digital est l’un des outils principaux à sa disposition. 90% des décideurs reconnaissent ne plus répondre au téléphone lorsqu’il s’agit de démarchage, il faut donc trouver d’autres moyens de les atteindre. Le numérique permet alors de travailler n’importe quand et de n’importe où, en proposant de nouvelles stratégies commerciales comme le Social Selling qui consiste à booster ses ventes grâce à l’utilisation des réseaux sociaux.

Mais le digital est également un avantage pour les clients. Internet va leur permettre d’acquérir une connaissance presque parfaite des produits en vente sur le marché (comparateurs de prix, offres des concurrents, fiches descriptives…). Il est donc nécessaire que le commercial ait une connaissance totale de ses produits, afin de rester « l’expert » dans le processus de vente et de pouvoir apporter la petite information en plus que le client n’aura pas su trouver sur Internet. Il est un spécialiste de la gestion d’information et doit être capable de suivre le comportement de ses clients afin d’en découvrir les intentions d’achat.