Interview : Agent immobilier

A la suite d'une formation universitaire en droit, j'ai été conseiller commercial pendant trois ans. Ensuite, en 1992, j'ai créé ma société qui, pendant trois ans, a été sans vitrine, dans le cadre d'un centre d'affaires. Puis, nous nous sommes développés dans la transaction de point de vente. Parallèlement à cela, nous avons développé une activité d'administration de biens, spécialisée dans la gestion locative.

C'est une prestation de service qui consiste à rapprocher les vendeurs de biens immobiliers avec les acquéreurs en y apportant une valeur ajoutée. Cela sous-entend deux services : d'une part, celui apporté au vendeur, d'autre part, celui apporté à l'acquéreur. Ces deux pans sont différents techniquement, mais ils ont toujours un objectif de service, de par le conseil aux deux parties. L'enjeu est d'apporter à la fois conseil, efficacité et sécurité à la transaction. Ce métier est, d'apparence, très connu pour sa partie émergée mais il est en fait souvent mal appréhendé par les profanes, qu'ils soient clients ou futurs négociateurs. Cela pose souvent des problèmes ou de communication, ou d'intégration au métier.

Elles sont nombreuses. Il faut des qualités commerciales, avec, entre autres, la psychologie du client, mais aussi techniques, juridiques et financières. On peut comparer l'apprentissage du métier avec celui du jeu d'échecs : les règles sont théoriquement très simples. On peut les connaître en cinq minutes. Cependant, on sait pertinemment que c'est l'expérience qui fera de vous un bon joueur d'échecs, c'est exactement la même chose pour l'immobilier. Bien évidemment, s'il est une des qualités qui doit être mise en exergue, c'est la rigueur, qu'elle soit juridique, technique ou encore administrative.

Oui. La complexité du métier réside dans la grande subjectivité du rapprochement entre un bien immobilier et son acquéreur, car ce métier n'est pas un jeu de legos, les choses ne peuvent pas s'emboîter parfaitement. Mettre en relation un vendeur et un acquéreur suppose la constitution d'un stock de biens pour répondre à la demande. Ce n'est pas une mince affaire et c'est un aspect trop souvent sous estimé. Il peut pourtant représenter 70 % du travail nécessaire. Et puis, en parallèle, il y a la constitution et l'entretien du fichier d'acquéreurs, qui va nécessiter une analyse fine et rigoureuse de la part du conseiller.

De même que les aspirants au métier, les clients sont à mille lieues de s'imaginer les difficultés que l'on peut rencontrer. Ainsi, ils sont souvent amenés à percevoir notre métier trop négativement. Au-delà de cela, c'est un métier vraiment passionnant. C'est une activité où l'on ne compte pas son temps pour la simple et bonne raison qu'on ne le voit pas passer, et où la récompense, en plus du chiffre d'affaire bien sûr, est la relation avec le client.